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同程网:挑战携程的“旅游超市”

2010-12-13 17:12       来源:《创业家》杂志    http://www.zzyjs.com

同程网是提供预订酒店、机票及景区门票等业务的一个平台。创始人吴志祥称之为“在线旅游超市”。行业中已经有携程这样的庞然大物,同程网有什么秘诀能够站住脚跟?

相比携程,同程的优势非常清楚:相对低的价位和相对规范的服务。同程的客户能够享受略低于携程但较为规范的服务,比如机票出了问题由同程全权负责。对于客户来讲,看自己的时间成本高低,价格敏感度来自行选择。

同程网能够提供相对低价位的机票是有原因的。携程的机票合作商都是航空公司,而同程的机票合作商则是全国各地的机票售票点,它们就相当于一个个小的携程。这些本来只做当地业务的点起到了大作用。按照常理,每一个点只要能够生存下去,就说明它有一点自己小小的核心竞争力,比如好的关系、政策、服务等。这也类似于强龙难压地头蛇的道理。而同程正好把这些机票点整合起来,有了同程,他们就可以做非本地业务,客户也可以通过同程订到西安某个点的机票。其结果便是,客户订到了相对低价位的机票。

酒店是同程网的另一大块业务。吴志祥认为,传统的预订模式达到了酒店和平台网站的双赢,但是没有把客户的利益体现出来。他采取了客户评价系统:客户每上传一个酒店评价就得到同程网10~100元不等的回馈。这样酒店、平台网站和客户都能够受益,此外这种做法大大提高了对酒店服务质量的监控,长此下去,好的酒店会得到越来越多的客户,而差的酒店则失去客户。目前同程网合作的酒店达8000多个。

同程定位在线上业务,只有很少的电话坐席,这节省了不少费用,也让它在做客户评价返资金的时候更有底气。此外,同程网还有景区门票预订业务,这包括1000多个景区门票。

2003年,吴志祥还是阿里巴巴的员工,他亲身经历了阿里巴巴初创时激情四射的氛围。学旅游专业的他给马云写了邮件,提出做旅游行业的B2B网站。但当时阿里巴巴还在为赚一块钱而勒紧裤腰带,没有精力做这个细分领域。他的提法并未受到重视,于是吴离开阿里巴巴自己创立了一家B2B网站。

2004年,他第一个把在线管理软件引入旅游行业,很快有100多个酒店、200多家票务代理、100多家租车公司、2000多家旅行社使用他的产品。模式很简单,每一个店每天收2元钱。做软件期间,公司业务突飞猛进,营业额从47万元增长到2000万元人民币。

同时,多年的积累使公司具备了两个要点:一是有大量的酒店、旅行社,景区成为同程网密切合作单位,二是他们之间是通过现代化电子商务在联系。吴解释说,这些酒店、旅行社,景区等就是他的货物供应商,而他和供应商是信息化联系。这两点直接成为了吴志祥做“旅游超市”的底气。接下来,他就要把房子(即建网络超市)建好,并打广告宣传出去。而这个旅游超市就是现在的同程网,目前,在这个超市里有8000家酒店、1000多家景区,以及机票、租车、度假、演出等六大类产品。

美国旅游行业通过线上交易的比例是67%,而中国只有5%。携程大部分订单通过他拥有的1万名人工呼叫坐席完成,而同程网的业务有95%都是线上订单。吴志祥从中看到了机会,他相信当整个产业在从5%到67%的发展过程中,同程网一定能有所收获。

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